Základem úspěšné kampaně nejen farmaceutických výrobků je segmentace, targeting a frekvence. Tržní data IMS podle Borského svádějí ke sledování pouze kritéria ceny (volume value), ačkoli objem pacientů se nemění. Marketingovou kampaň definoval Borský jako revolvingovou záležitost, která se v horším případě opakuje v kruhu, ideálně ve spirále. Primárním úkolem marketingu farmaceutických společností je dodat obsah reprezentantům a naučit je ptát se takovým způsobem, aby zjistili, co zákazník vlastně chce. Marketingovému výzkumu trhu se věnoval Jiří Krýza ze společnosti Cegedim Strategic Data. Nejživější diskuse v zaplněném sále se strhla nad tzv. recall testy, které ex post zjišťují, zda si doktor pamatuje návštěvu reprezentanta. Krýza tuto metodu označil za kombinovaný nástroj obchodního a marketingového oddělení, který zjišťuje, zda jsou sdělení farmaceutických firem použitelná a nakolik naplňují očekávání lékařů. Krýza varoval před jednotnými odpověďmi lékařů na recall test, které naznačují dohodu mezi reprezentantem a lékařem o možnosti zpětné kontroly. Při obvyklém stavu trhu doporučuje Krýza dělat recall test zhruba 14 dní po návštěvě reprezentanta, v případě turbulencí na trhu nebo uvedení nového výrobku se doba mezi návštěvou a kontrolou může smrsknout na dva dny.

Zajímavý pohled na lékovou reklamu nabídl Peter Balog ze společnosti Inventive, který neustále hledal analogie s marketingem rychloobrátkového zboží. Ačkoli je farmaceutický marketing primárně zaměřen na lékaře a ne na konečné spotřebitele, je podle Baloga třeba zákazníky poznat. Zajímavé srovnání nabízí i vztah přípravku a značky ve farmacii, kdy rychloobrátkové zboží používá termín Brand Manager, zatímco u léků se hovoří o Product Managerech. Ale i farmacie už pomalu poznává manažery značky a je pravděpodobné, že tento trend bude dále postupovat. Značka ve farmacii je podle Baloga přípravek plus placebo efekt, protože leckdy prý léčí značka a ne přípravek. „Čím silnější značka, tím silnější placebo efekt a vyšší subjektivní účinnost léčby nebo prevence,“ tvrdí Balog. Druhý den workshopu ukončil asi nejživější přednáškou advokát Libor Štajer z pražské kanceláře KMVS. Tři hodiny trvající řeč nikoho neuspávala, právnické přestřelky mezi Státním ústavem pro kontrolu léčiv a advokáty pobavily všechny posluchače. Štajer shrnul revoluční změny ve farmacii za minulý rok a srovnal dozorovou činnost SÚKL za rok 2007 a 2008. Za rok 2008 provedl SÚKL podle předběžných údajů 127 šetření a 66 z nich uzavřel a zahájil 27 správních řízení. Šestapadesát procent stížností se týkalo přípravků na předpis (zbytek volně prodejné), 79 procent stížností tvořila tisková reklama, sedm procent reklamní vzorky, pouhých pět procent webové stránky a čtyři procenta sponzoring. Celkově udělil SÚKL za loňský rok pokuty ve výši 1 194 000 korun (trojnásobek oproti roku 2007) a nejvyšší pokutu, 300 tisíc korun, si vykoledoval OTC (volně prodejný) lék za zakázané využití motivu strachu.